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秦 充洋 氏(株式会社BDスプリントパートナーズ 代表取締役CEO、株式会社ミレニアムパートナーズ 代表取締役)
アイスタディ 新規事業開発コース講師

事業開発のプロフェッショナル

新規事業の創造や既存事業の見直しにおいて、確立された定番メソッドと、創造的な問題解決を組み合わせたアプローチで、成果の実現に踏み込み、変化する市場や社会環境と、お客様の課題やニーズをふまえた各種サービス・プログラムを提供している。

■設立

2017年9月

■事業内容

新規事業の創造や既存事業の革新

新規事業開発において重要となるものは何ですか?

まずはリーダーの「マインド」です。事業開発にはアイディア出しももちろんのことですが、様々な調整ごとが必要となります。例えば、協力してくれるチームメンバーのアサインや社内他部署の協力の取り付け、横ヤリの調整、外部のアライアンスパートナーを動かせるかなど、アイディアを形にしていく過程で多くの困難に直面します。多少の困難は乗り越えてやろう、困難があって当然、というマインドが不可欠です。

次に求められるのが「スキル」です。効率の悪いやり方や試行錯誤で進めても事業の検討は前に進みませんし、メンバーが疲弊してしまいます。ですから効率的にアイディアを形にするためのスキルを身に付けておく必要があります。また新規事業開発はチームで進めていくわけですから自分自身を鼓舞するとともに、チームメンバーのモチベーションを挙げるリーダーとしてのスキルも重要ですね。

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株式会社BDスプリントパートナーズ
代表取締役CEO
秦 充洋 ⽒

スキルとは具体的には、どのようなスキルになりますか?

事業開発を行うための「プロセス」の理解と「各ステップのコツ」を理解することです。事業開発は、さまざまな検討事項が然るべきプロセスに沿って検討されて、最終的に形になって結実します。プレゼンテーション、マーケティング、アカウンティングといった個別知識を一連の検討のどのタイミングでどう使うのかという事業開発全体のプロセスを理解していることが必要になります。

個別のステップでいえば、まずアイディアを発想する技法が重要ですし、アイディアが出てきたら次に必要なのが「顧客を見つけて検証する」ことが必要です。それには顧客候補の仮説を立てる、ヒアリングのアポイントを取る、きちんとしたヒアリングができる、ヒアリングした内容をまとめて事業化への示唆を見つける、といった一連の行動と実践的なヒアリングスキルが必要になります。

次に必要になるのがオペレーション設計能力ですね。よい事業アイディアも実際に業務として実現できないと絵に描いたモチですから、適切なコストで円滑に業務が流れていくように業務設計ができるスキルが必要です。 この際にはマネタイズの企画設計も必要です。誰からどのような名目でどうやって収益を生むのか、そこにどれだけのコストが掛かるのか、その過程で協力してくれるパートナーに収益をどう配分するのか。パートナー企業を説得して協力を取り付ける交渉力も必要ですね。マネタイズやキャッシュフローの検討・交渉にはExcelが使えることや会計の知識も必要となります。

このように事業を立ち上げるという観点に立つと、いろんなビジネススキルが求められるのです。このようなスキルを1人でこなすには当然限界がありますのでチームを組んでメンバーで必要なスキルを補い合うことになります。困難な課題に取り組むわけですからチームをけん引するリーダーシップや姿勢が重要となるわけです。

新規事業開発を行えるようになるためには、日頃どのような意識を持っているべきでしょうか?

事業のアイディアにつながるインプットを積み重ねておくことです。
ただ、いつもの日常業務や日々の生活からのインプットや刺激だけではこれまで思いつかなかったようなアイディアを生み出すことはできません。自身の仕事や生活以外の領域のインプットや刺激が不可欠です。
例えば、こんな新しい技術が出てきた。こういう使い方をしている例があるといった知識、また顧客の業界についての知見も必要で、その業界や領域についての現状や課題を理解していることも筋の良い発想をする上で重要となります。他業界も含めて成功したビジネスモデルは応用できる可能性があります。特に海外のスタートアップにはアンテナを広げておきたいところですね。

日々刻々と新しい変化が生まれてきているこの世の中ではいったい何が新しい商売のネタになるかわかりません。事業開発の基本プロセスを柱として持ちながら、よいものを取り入れる姿勢が大切です。

様々な事業者が積極的に新規事業開発に取り組んでいる潮流が見受けられますが、一番の背景になっていることは何ですか?

多くの企業が既存事業だけでは収益が上がらなくなってきていること、更には既存事業が足元から崩れ去る可能性が現実味を帯びてきていることが大きいでしょうね。IoT、AI、5Gなど社会や事業に影響を与える可能性のある技術がどんどん出て来ていて既存事業は安泰ではなくなりつつあるのです。
また、創業から間もないベンチャーや起業家の成功が注目を浴びるなどの例に触発されて、若い優秀な社員があたらしい事業にチャレンジしたい気持ちを持つようになっています。彼らはビジネススクールなどに通ったりすることで視野が拡がり人材の流動化が進んでいます。会社としてそういう層にチャンスを与える取り組みをしていかないと辞められてしまうという事情もあります。

BDスプリントパートナーズ

アイスタディの「新規事業開発コース」を学ぶとどうなりますか?

事業開発のプロセスをイメージできるようになり、どこで何の手法を使ったら良いか、その手法のポイントは何かという骨格が見えるようになります。過去10年以上にわたってさまざまな新規事業に関する手法や本が出てきていますが、往々にして断片的で手法の使いどころが見えにくいきらいがありますね。これは事業開発に限った話ではなく、このコースの考え方を学んだ社会人MBAホルダーからMBAで習った事の知識の使いどころがようやくわかった。という声がありました。いろいろと知識習得はできても実際の使いどころがわかっていないのです。

せっかくの手法も使いどころをまちがえると役に立ちません。事業開発の実践に当たって身に付けておくべき骨格とフレームワークを身につけてください。

アイスタディの「新規事業開発コース」はどのような方に学んでほしいですか?

1つは、大企業の中で新規事業開発にアサインされてやらなければいけない方、アサインされてなくても事業開発をやってみたい方。更には事業開発を思いついてしまったが、思いつきで終わらないように形にしたい方に是非お勧めしたいです。
実はこのコースで身につく考え方やノウハウは新規事業に限らず、既存事業の活性化や見直しにも使えますので、既存事業がミッションという方にも役立つでしょう。
あとは、管理職の方にも受講して頂きたい。せっかくアイディアがあってもマネジメントする人がわかっていないとそのアイディアを潰してしまいます。部下から上がってきたアイディアの評価やアドバイスが適切にできるようになるための多くの定石やヒントがこのコースには詰まっており、判断の素養ができるようになります。

適切な新規事業開発チームの編成(人数や、個々の役割)はどのようなカタチが効果的だと思われますか?

事業開発に必要なスキルはさまざまであり、また経営が納得するレベルの検証を行うには多くの工数がかかりますので1人ではできません。アイディア出しからフィジビリティスタディまでですが、3-4名程度のチームでおこなうのが定石です。
チームの3-4人でバランスよく必要なスキルを持てているのが理想形ですし、マインド面でもすぐにへこたれるタイプの人がいると検討が前に進みませんので前向きなメンバーが必要です。課題を見つけたらどうやったら解決できるかを考えたり、難しい課題ほど挑戦意欲を掻き立てられるメンタリティがあることが望ましいでしょう。

ITエンジニアが新規事業の発想をして、それを設計、推進していく上で、「新規事業開発コース」で学ぶことと合わせて、別途必要と思われるスキルは何でしょうか?

エンジニアの方は顧客の仮説づくりと検証が弱い印象がありますね。コースのなかでは「顧客への提供価値」のパートで扱いますが、関連してマーケティングのスキルは意識して強化しておく必要があります。特にコードを書くのと並行して顧客理解と検証を走らせる必要があります。その他にもプレゼンや会計、資本政策は必須で押さえておきたいところです。
ただ、いろんな知識をいっぺんに学んで実践するのは大変ですから、第1章を受講したら、アイディア出しをしてみる。第2章を受講したら、顧客ターゲットの仮説を立てて実際に実地でヒアリングしてみるという感じでステップごとに実践していくとよいでしょう。
オンライン講座ですので自分のペースに合わせて実践できるのがメリットですね。

新規事業開発という意味合いでこれから興味深いと思える、産業、テーマは何だと思いますか?

新しい技術やインフラの登場が目白押しになっている昨今、すでに世の中で話題になっているモビリティやヘルスケアなどの分野に留まらず、ほぼすべての産業でチャンスが見つかると考えて良いでしょう。
例えば、次世代の移動通信方式の5Gですが、過去インターネットの回線速度が向上してテキストから画像、画像から動画が配信できるようになるにつれ、どれだけの産業にインパクトを与えてきたかを考えてみましょう。また、AIも外せないですね。AIは人間が認識・判断しないといけないところを肩代わりしてくれるようになります。人間の認識や判断が不要な産業を挙げるほうが難しいはずです。

重要なのはそういう新しい技術やインフラによってどんな新しい価値を生み出すことができるのかを発想することです。そしてそのアイディアを事業開発のプロセスに沿って具体的に形にしていくことです。この「新規事業開発コース」で学んだ手法で是非チャレンジして、世の中に数多あるチャンスをご自身のものにしてください。

新規事業開発コースはこちら

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秦 充洋 ⽒

株式会社BDスプリントパートナーズ 代表取締役CEO
株式会社ミレニアムパートナーズ 代表取締役
一橋大学ビジネススクール(HUB)講師
早稲田大学ビジネススクール(WBS)講師
NPO法人「ヘルスケアリーダーシップ研究会」特別顧問
日経BP総研 未来ラボ 客員研究員

ボストンコンサルティンググループ(BCG)にて既存事業の見直し、新規事業、人事組織戦略、M&Aなどプロジェクトマネジャーとして多岐にわたるプロジェクトを指揮する。また、医療従事者向け情報サービス株式会社ケアネットを共同で創業し、東証マザーズ上場。2006年に株式会社ミレニアムパートナーズを設立し、代表取締役パートナーに就任。事業開発分野における第一人者として、体系化されたノウハウに基づいた実践的なアプローチで多くの企業や組織、起業家を支援。2017年に株式会社BDスプリントパートナーズを設立し、事業開発に特化したコンサルティングを展開している。大手企業の事業部門や研究開発部門などへのコンサルティングおよび研修をはじめ、日経BP「新規事業創造塾」日経新聞社「テクノロジーインパクト」講師など実績多数。またグロービス経営大学院講師を経て、現在は一橋大学ビジネススクール(HUB)講師、早稲田大学ビジネススクール(WBS)講師。一橋大学商学部卒。著書『プロ直伝!成功する事業計画書のつくり方』(ナツメ社)。監修・執筆『未来事業2018実践編』(日経BP)。監修『未来市場2019-2028』(日経BP)。

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